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松居　慶浩　（まついよしひろ）　　認定事業再生士（ＣＴＰ）−主に建設業・不動産業の再生コンサルティング・不動産コンサルティング技能登録者

経営危機に陥ったり将来に不安や悩みを抱える中小企業や建設業の再生支援や、住宅ローンの未払い等による不動産の任意売却や資産防衛などを行い、経営者や生活者の悩みを必ず解決します。お気軽にご連絡ください。


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建設業再生の道標　　　�А　�10カ条の倒産回避策〜


建設業再生の道標　　　�А　�10カ条の倒産回避策〜


前回�Δ梁海�です。この不況下で住宅会社が生き残るには、どのような対策を執り
どのような条件を満たせばよいかの10カ条がありましたので、それをご紹介したいと思います。


＜注文住宅中心の会社の不況抵抗力チェック＞

�� 過去3年の経常利益率が２％以上
�� 従業員1人当たりの年間売上高が５０００万円以上
�� 従業員1人当たりの引渡し棟数が年に２棟以上
�� 自己資本比率が３０％以上
�� 借入金が売上高の１０％以下
�� 土地なし客に土地紹介する体制がある
�� ホームページを週１回以上更新している
�� 受注の５割以上は紹介・クチコミである
�� 定期的な情報収集システムがある
�� 新築住宅だけに依存していない

という１０項目です。


多くの解説がなくても殆どご理解頂けると思います。
特に住宅会社の建設会社の方は自社をしっかり見つめて頂きたいと思います。

利益率・生産性・安全率・営業体制・顧客志向性、等々、どの指標も当たり前のことですが、
業界自体甘えてきたこともあって製造業より数字の意識が低く、
数字で話せない経営者が殆どです。

そしてそれら全てに共通しているのは、良くも悪くも「経営者の考え方」によって
会社の方向性が決まってしまうという点です。

この点を自分を指摘される事の少ない経営者はいつも心に留めておく必要があります。


市場収縮の動きは止まらず、年間着工戸数１００万戸割れの時代はすぐそこまで来ています。
上記の数値も少し甘いかなと思う部分もありますので、この１０項目はあくまでも
最低ラインと考えて、それ以上の対策を強化する必要があります。


年末にかけて様々な指標や来年の見込数値が発表されていますが、自動車はじめ
どの業種も散々たる結果です。来年は本当に大変な一年になるでしょう。

本当に「年は越せても春は越せない」企業も多く出て来るのではないでしょうか。

弊社も顧問先とは「来年はとにかく食らいついて、しがみついて１年を乗り切る」
と話しています。


大変な一年になりそうですがそんな時だからこそ「元気と笑顔」だけは忘れず、
逞しく共に乗り切っていきましょう。

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建設業再生の道標　　　�Α　素砲燭鷯靴�4パターン〜


建設業再生の道標　　　�Α　素砲燭鷯靴�4パターン〜


『日経ホームビルダー』という建設業向けの専門雑誌があり、その12月号で
「破たん招く4パターンと10カ条の倒産回避策」という特集がありました。

本当に今年ご存じの通り『建設・不動産関係』の倒産が多く、特に販売戸数が
年間100棟以上の中堅の住宅会社の経営破たんが目立っていました。

そこでは「戸建中心の住宅会社も経営の舵取りが難しくなっている。経営者は危機感を持って
職務に臨まないと、自社を倒産予備軍に加えることになるだろう」という入りから、
戸建て系の住宅会社が経営破たんに至る傾向について、以下の４つのパターンがあると
言っています。



�� もともと低収益で資金力が弱かった。
�� 事業の無理な急拡大で、経営者の管理が行き届かなかった。
�� 仕入れした土地の在庫が経営を圧迫した。
�� 経営者がワンマンで、経営判断のミスにブレーキがかからなかった。



�　，砲弔い討蓮△修發修眤亮租�に低収益で、資金の内部留保が少ない。
　　低収益とは具体的には低価格の割に建材などのグレードやサービスのレべルが
　　高すぎたり、人件費や販売経費がかかり過ぎていたりするケースである。

�◆，砲弔い討蓮∋�業の急拡大はリスクを伴い、売上高増でカバーしきれないほどの
　　経費増を招いたり、社員・職員の質や肝心の住宅の質が低下することもある。

��　については、分譲中心の住宅会社が殆どこのパターンである。
　　分譲事業は大量の土地仕入れが不可欠のため、経営が健全でも借入は比較的多く
　　なりがちである。そこに最近の不況で売れにくく、また地価下落も重なって窮地を
　　脱するのは困難な企業も多い。

�ぁ，砲弔い討蓮▲錺鵐泪鷏弍勅圓�、過去の成功体験にとらわれて経営上のミスを犯し、
　　会社を潰してしまうパターン。販売手法や商品開発などを、顧客のニーズに応じて
　　刷新していくことを怠り、社員や周囲の意見に耳を傾けない経営者がいる。
　　そのことが顧客の減少、業績悪化を招いている。



　数字的な『倒産要注意ライン』は、

　・　経常利益率が１％未満
　・　自己資本率が１０％以下
　・　売上高に対する有利子負債比率が５０％



と言われています。これに該当する会社に仕事は頼まない方がいいという事が言えます。


どのパターンも不幸ですが、私の意見としては�い離僖拭璽鵑楼貳崕抄醗�にとって
可哀想なパターンであると思います。

十分再生できるにも拘らず、徐々に顧客が会社から離れていく。
従業員はそれを分っているのに社長だけが認めようとしない。

私の知っている会社がまさにそうでしたので、社員の士気や働きがいを考えると
一番不幸でないかと思います。

顧客の事を一番知っているのは、社長でなく社員です。

もう一度、社員のとのコミュニケーションを大切にし、その声に耳を傾けて下さい。


次号では、この不況下で住宅会社が生き残るには、どのような対策を執り、どのような

条件を満たせばよいかのチェックリストがありましたので、それをご紹介したいと思います。




松居　拝
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事業再生の現状　�ぁ　　繕睛残�〜


事業再生の現状　�ぁ　　繕睛残�の対応〜


今月のJSK事業再生研究会／大阪の勉強会では金融庁のホームページ
に関しての話がありました。

私たちは日頃から企業再生に関しての様々な動きをチェックしており、金融庁始め、
自治体や政府系金融機関の動きや再生実務についてなどを定期的に情報交換して
おります。

金融庁のホームページの中でダウンロードできる冊子の中で、
「中小企業の皆さま」という記載した項目がありますので、経営者の皆さまは
是非ご覧頂き参考にして頂けたらと思います。

ここでは中小企業向け金融検査マニュアルが改定され、その概要の案内がされていまして、
『中小企業の皆様へ』と題し、資金繰り支援のため金融検査マニュアルが改定され、
中小企業向け貸出金の条件緩和がしやすくなりました、とあります。

また『知ってナットク！』という冊子もダウンロードできますので、ご覧頂いたらと思いますが、
そこには「中小企業の資金調達に役立つ金融検査の知識」と称して、
金融機関の中小企業の見方などが記してあります。

これらが全ての金融機関にあてはまるかは分りませんが、少なくとも金融機関は
皆さんに「こんな案内が出ていますので、勉強して下さいね」などとは決して言いません。

こういった事は借り手自身が良く学ぶしかないのです。

この冊子の中でも、「金融機関からの働きかけを待つのではなく、
中小企業側においても企業・事業再生などへの意欲を金融機関側に対してアピールし、
協力を求める事が必要です。」といった記述があります。

セーフティネットのお陰で安心して年は越せる企業が増え資金繰りも一時しのぎ
にはなりましたでしょうが、来年は世界的な恐慌が続き、雇用も景気も安定せず、
法人の設備投資や個人消費まで冷え込むと予想されています。

金融機関に是非応援しようとと思ってもらえる会社づくりをしないと、
企業の存続自身が危ぶまれます。

資金に余裕のある会社は今のうちに、余裕のない会社は今すぐ手を打っていきましょう。

金融庁ホームページ　http://www.fsa.go.jp

松居　拝
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人生の「三拍子」


人生の「三拍子」


いつも固い話で申し訳ないです。今日は取りとめのない話を少し。


船旅好きなある熟年夫婦に教わりました。

「一生のうちで『時間・健康・お金』この三拍子をそろえるのはなかなか難しいものです。
まして夫婦そろっての三拍子となるとなお難しい。
私たちは今、人生に感謝・感謝・感謝で毎日を送っています。」


例えば、若い頃は時間があり健康であっても、お金が無い。
中年になると健康でありまたお金は出来ても、時間が無い。
老年になると時間とお金に余裕があっても、健康でないという具合です。

この三拍子は天から恵まれたものでもあるし、
自分で努力して作り出すものもあるそうです。

人生の先達の重みをつくづく感じました。　という言葉です。


私も学生時代、友人と比叡山にドライブに行った時、目の前を真っ赤な
スポーツカー（確か三菱のGTO）が通り過ぎていったのですが、何と
そこに乗っていたのは多分70代であろう白髪の老夫婦でした。

奥さんを横に乗せ、ご主人がハンドルを握るその姿に「カッコいいな」と素直に
憧れ、あんな歳の取り方が出来たら最高だな、と当時のことを
今でも鮮明に覚えています。


私の三拍子はなかなかそろいませんが、
今はお客さんや従業員、協力業者さんや地域の方に感謝・感謝・感謝です。


松居　拝
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盛和塾の学び　　�◆　　�100年に一度の経済危機〜


盛和塾　　�◆　　�100年に一度の経済危機〜


毎月盛和塾滋賀で学ばせて頂いておりまして、先月の27日に彦根で
勉強会がありました。

その際盛和塾例会の稲盛塾長講話で次のような話があったと報告がありました。

「今回の金融危機は先の見えない状況です。100年に一度あるかないかの危機である
と認識しなさい。覚悟をもって臨まないといけません。逃げ隠れなく、卑怯もせず、
社員としっかり正道を歩みなさい。」

との事でした。そして今後すべきことは、

��社員との融和・団結を図る
　　きれいごとを言っている場合ではない、雇用を守る努力するのが優先で、
　　社員全員の気持ちを一つにすることが大切である。ボーナス削減や最悪
　　リストラもあります。それほど状況は悪い方向に進んでいる。
　　会社の実情を正直に話し、社員との融和・団結をもつことが一番重要である

��経費の削減は徹底的に行う
　　無駄な経費を再度見直す。月次決算をしっかり見直し、
　　原価を下げる努力をする。

��営業に力を入れる
　　トップは絶えず営業に歩け。売上減なら顧客を増やす努力をしなさい。

��新製品、新商品に力を入れる
　　営業から得た情報で、将来に向けて何をすべきかを考える

��あらゆる面で創意工夫をする
　　お客様が喜ぶことを考えよ。生産性向上を絶えず考え努力し、
　　製造原価を下げること


　　そして、
　社員自らが、誰にも負けない努力をすること
　苦しくても決して策を練り、うそやつくり事などの策略はしてはいけない。
　必死に努力すれば間違いなく神仏が手助けしてくれる
　会社が一丸となって覚悟をもって臨む姿勢が大切である。


という稲盛塾長の言葉があったようです。

あの塾長ですら「ボーナス削減やリストラもある」と述べておられる所に、今回の
経済不況の深刻さが伺われます。

私も先日ある相談企業に塾長の話を伝え、お互い危機感を共有しています。

セーフティネット融資を活用し資金繰りを解決してもそれは一時しのぎです。

資金が一息つけば経営改善を必死に行う。仕事を取るために必死に活動する。

でないと、『年は越せても冬は越せない』会社も多いのではないでしょうか


速やかな対策が必要です。



松居　拝
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事業再生の現状　　��　　〜収益力の回復〜


事業再生の現状　　��　　〜収益力の回復〜


今回は少し視点を変えて消費者の特性ついてふれてみたいと思います。

企業再生の成否のカギを握るのは　「債務整理」　などの外科手術も勿論ですが、
一番大切なのは債務を整理した後に甦るための内科治療である
「収益力の回復」　です。


そのためにはまず今の消費者はどんな特性をもっているか、すなわち
「敵を知り・己を知る」ことです。

再生の局面では私自身が「その会社の経営者だったらどういう決断をするか」という視点で
見るようにしていますが、経営者は常に「今の消費者にはどう訴えていけばいいか」を真剣に
考え、そのために必死に行動することが必要です。


今の消費者の特徴と事業者が営業の際に心がけるポイントを挙げてみますと、

�� 商品の特徴は簡潔に
�� 負ける所を決める
�� お客様から質問を出させる
�� アイコンタクト
�� サイレントクレームに気をつける


といったことが挙げられるのではないでしょうか。

商品はわかりやすく、一言または一行で表せる位簡潔にする。お客さまの全てを満足
させる商品なんぞは存在しません。自社商品のマイナス点を敢えて正直に述べる方が
信頼感が深まります。

またお客様はいつもだまされてないかと不安感があります。それを一つ一つ打ち消す
と共に、お客さまに考えて頂くのです。

メラビアンの法則というものがあります。これはコミュニケーション（好意や反感など）というものは
言葉以外の要素で印象は決まることが多いというもので、言葉（話の内容）はその７％
しかないという結果が出ています。それ以外の聴覚情報（口調や話の早さ）が３８％で、
一番効果が高いのは視覚情報（見た目やしぐさ、表情）が５５％という割合である。

つまり話とはその内容よりその見た目や口調が大切であるということです。

人間は興味のないことは頭に入りませんし、
一時間人の話を聞いても数単語しか覚えてないものです。

クレームというものはそもそも出ている間はマシで、「この会社駄目だな」と思ったら
無言で他社に行ってしまうものです。それが一番のクレーム、サイレントクレーム
なのです。お客様の声にならないクレ−ムに対応するのが一番大切なのです。


いずれにせよ一番大切なのはコミュニケーション能力、いわゆる人間関係能力です。


伝えるだけではだめです。相手に伝わって初めて伝えたことになります。


真の再生とは「収益力の回復」です。そのためには今の消費者の特性を知り、


お客さまに興味を持たせるコミュニケーション能力を身につける努力をしましょう。




松居　拝
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