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松居

松居　慶浩　（まついよしひろ）　　認定事業再生士（ＣＴＰ）−主に建設業・不動産業の再生コンサルティング・不動産コンサルティング技能登録者

経営危機に陥ったり将来に不安や悩みを抱える中小企業や建設業の再生支援や、住宅ローンの未払い等による不動産の任意売却や資産防衛などを行い、経営者や生活者の悩みを必ず解決します。お気軽にご連絡ください。


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事業再生の現状　　��　　〜収益力の回復〜


事業再生の現状　　��　　〜収益力の回復〜


今回は少し視点を変えて消費者の特性ついてふれてみたいと思います。

企業再生の成否のカギを握るのは　「債務整理」　などの外科手術も勿論ですが、
一番大切なのは債務を整理した後に甦るための内科治療である
「収益力の回復」　です。


そのためにはまず今の消費者はどんな特性をもっているか、すなわち
「敵を知り・己を知る」ことです。

再生の局面では私自身が「その会社の経営者だったらどういう決断をするか」という視点で
見るようにしていますが、経営者は常に「今の消費者にはどう訴えていけばいいか」を真剣に
考え、そのために必死に行動することが必要です。


今の消費者の特徴と事業者が営業の際に心がけるポイントを挙げてみますと、

�� 商品の特徴は簡潔に
�� 負ける所を決める
�� お客様から質問を出させる
�� アイコンタクト
�� サイレントクレームに気をつける


といったことが挙げられるのではないでしょうか。

商品はわかりやすく、一言または一行で表せる位簡潔にする。お客さまの全てを満足
させる商品なんぞは存在しません。自社商品のマイナス点を敢えて正直に述べる方が
信頼感が深まります。

またお客様はいつもだまされてないかと不安感があります。それを一つ一つ打ち消す
と共に、お客さまに考えて頂くのです。

メラビアンの法則というものがあります。これはコミュニケーション（好意や反感など）というものは
言葉以外の要素で印象は決まることが多いというもので、言葉（話の内容）はその７％
しかないという結果が出ています。それ以外の聴覚情報（口調や話の早さ）が３８％で、
一番効果が高いのは視覚情報（見た目やしぐさ、表情）が５５％という割合である。

つまり話とはその内容よりその見た目や口調が大切であるということです。

人間は興味のないことは頭に入りませんし、
一時間人の話を聞いても数単語しか覚えてないものです。

クレームというものはそもそも出ている間はマシで、「この会社駄目だな」と思ったら
無言で他社に行ってしまうものです。それが一番のクレーム、サイレントクレーム
なのです。お客様の声にならないクレ−ムに対応するのが一番大切なのです。


いずれにせよ一番大切なのはコミュニケーション能力、いわゆる人間関係能力です。


伝えるだけではだめです。相手に伝わって初めて伝えたことになります。


真の再生とは「収益力の回復」です。そのためには今の消費者の特性を知り、


お客さまに興味を持たせるコミュニケーション能力を身につける努力をしましょう。




松居　拝
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